销售与市场营销

 
    如今，中国各行业过剩经济特征显著，具有“蓝海”优势的扩张机会日益稀缺，市场环境已经或正在发生根本性的改变。因此，许多企业发现，营销系统渐失企业发展火车头的领军作用，过去赖以成功的营销经验和做法变得力不从心，诸多问题迫使企业必须不断进行营销策略和管理系统的调整优化。

企业销售和市场营销中的主要问题

• 营销规划和策略缺乏企业战略的统领和指导，营销活动不能形成合力，营销变成依赖“超级销售员”个人经验能力乃至人脉关系的促销和销售公关活动；  • 营销与企业战略的脱节，企业战略缺乏客户需求导向，不能有效指导研发、生产、人力资源开发等内部价值链相关活动的整合和优化，导致各部门各自为战的盲目行为；  • 营销计划过分注重战术性措施，缺乏营销策略、目标和行动计划的整体优化，导致营销战略和计划实施的“事倍功半”甚至失败；  • 营销计划脱离企业资源禀赋和销售人员能力等实际情况，缺乏对潜在实施障碍的关注和准备，导致计划实施效果不佳，影响企业正常经营；  • 产品组合安排缺乏良好的平衡安排，产品的研发、生产、供应、服务等与客户需求脱节，对产品推广、渠道建设的规划和行动缺乏整合，效率不高；  • 由于产品品种较多，产品成本核算不够准确，难以制定合适的价格策略，导致失去销售机会或损失应得利润；  • 过于期望扩大销售，采用了不恰当的销售政策或销售活动控制不力，导致货款资金积压，坏账风险增加，企业经营困难；  • 销售队伍“鱼龙混杂”，销售激励政策方向不明或顾此失彼，销售人员士气不高，技能和锐意进取的劲头不足，导致销售业绩不佳；    ......

      营销大师菲利普·科特勒说，市场中总是那些以明显优越于其竞争对手的方式，解决某种最强烈的未被满足的需要的企业获得成功。所以，仅仅盯住竞争对手谋求以巧妙策划的“商战”取胜是不够的，今天的中国企业需要从“客户需求”出发，更加关注营销的基本问题，实现从凭感觉、拉关系、靠个人经验和闯劲的初级阶段，向借助战略思维、知识和系统的力量的更高阶段转变。


      着眼于维持企业良好的可持续发展状态的需要，21世纪的营销已不仅仅是如何做好产品销售的问题，更要作为带领企业前进的火车头，及时发现和捕捉市场机会，为企业觅得竞争和发展的先机。因此，企业尤其需要凭借敏锐的感知、出奇制胜的创意和灵活的适应，发现潜在的市场需求，发展领先于竞争对手的出色的营销能力，以有力的市场行动赢得和巩固优势的市场地位。